Jak zwiększyć sprzedaż w 2024 roku w B2B?

SPIN® SELLING to akronim od pytań jakie warto zadawać klientom na etapie badania potrzeb:

S jak Sytuacyjne – to poznawanie faktów na temat obecnej sytuacji Klienta.

Przykłady pytań:
- Jakiego sprzętu używacie?

- Ilu pracowników zatrudniacie?

Pytania sytuacyjne są wykorzystywane częściej w rozmowach, które nie kończą się pomyślnie.

Są nadużywane przez niedoświadczonych handlowców.

P jak pytania Problemowe – poznawanie faktów na temat problemów, trudności i niezadowolenia klienta.

Przykłady pytań:

- Czy obecną maszynę ciężko się obsługuje?

Czy macie problemy z jakością?

- Czy jesteś zadowolony z…?

Pytania problemowe są częściej wykorzystywane w rozmowach, które kończą się pomyślnie… szczególnie w przypadku transakcji o małej wartości i są częściej używane przez doświadczonych handlowców.

I jak pytania Implikacyjne na temat efektów konsekwencji lub implikacji problemów klienta.

Przykłady pytań:

- Jaki to ma wpływ na wyniki?

- Czy to może zwiększyć koszty?

- Czy spowolni to Waszą ekspansję?

Pytania implikacyjne są silnie powiązane z sukcesem przy większych transakcjach, wzmacniają u klienta percepcję wartości, są trudniejsze do zastosowania niż pytania sytuacyjne i problemowe.

N jak pytania Naprowadzające na temat wartości lub użyteczności proponowanego rozwiązania.

- Jakby Panu to pomogło?

Dlaczego rozwiązanie tego problemu jest tak ważne?

- Jakie korzyści dostrzegasz?

Pytania naprowadzające są silnie powiązane z sukcesem przy większych transakcjach, zwiększają akceptowalność rozwiązania, są szczególnie skuteczne w przypadku wpływowych osób, które przedstawiają sprawę decydentowi.

W książce znajdziecie również konkretne przykłady dialogów z klientem, które pokazują zarówno dobre, jak i złe badanie potrzeb, rozróżnienie jak opowiadać klientowi o cechach zaletach i korzyściach sprzedawanej usługi / produktu, a także wiele innych porad.

Zachęcamy do lektury.

Gdy już dobrze zbadaliśmy potrzeby Klienta, wysyłamy ofertę.

Tylko jak to zrobić by dokument ofertowy, który wysyłamy był skuteczny, estetyczny i jednocześnie odpowiadał na potrzeby Klienta.

Pamiętaj o regule DOD. Ta reguła mówi, o tym, że wszystkie aktywności, które podejmujesz względem Klienta (w tym dokument ofertowy) warto by były:

Do Klienta, O Kliencie, Dla Klienta.

Do Klienta: ta reguła oznacza, że w każdym słowie Klient powinien czuć, że ten komunikat faktycznie jest kierowany do niego.

Zły przykład: „Jesteśmy firmą, która istnieje od 1992 roku”. W tym przypadku komunikat nie jest kierowany do klienta.

Dobry przykład: Cieszę się, że chce Pan skorzystać z ponad 30 lat doświadczeń firmy XYZ na rynku.

O Kliencie: ta reguła mówi, że cokolwiek mówisz lub piszesz do Klienta warto, żeby tworzyło wrażenie, że jest pisane, mówione z myślą o nim mają go jako główny punkt twojej koncentracji.

Zły przykład: „Nasza firma dostarczy Panu najlepsze rozwiązanie”.

Dobry przykład: Decydując się na to rozwiązanie, zapewnia Pan sobie najlepszą opcję dostępną na rynku”. To jest zdanie o kliencie.

Dla Klienta – ta reguła to niejako połączenie i podsumowanie dwóch poprzednich. Jeśli tworzysz komunikat z myślą o tym, żeby był DO klienta i O kliencie to uzyskujesz finalny rezultat i wrażenie, że to, co czyta klient jest mówione i robione DLA niego, czyli z myślą o nim i mając na względzie Jego interes.

Książkę kupicie Państwo na stronie autora: https://szymonlach.com/ksiazka/