SPIN® SELLING - recenzja

Metoda SPIN wyróżnia się na tle innych podejść głównie skupieniem na zrozumieniu i rozwiązywaniu problemów klienta, a nie na bezpośredniej sprzedaży produktu. W przeciwieństwie do tradycyjnych technik, które uczą agresywnego promowania produktów lub usług, metoda SPIN kieruje uwagę na potrzeby, dzięki czemu pomaga doradcom finansowym zbudować relację opartą na zaufaniu i wzajemnym zrozumieniu. To podejście jest szczególnie cenne w branży finansowej, gdzie decyzje klientów mają długoterminowe konsekwencje i opierają się często na zaufaniu do doradcy.

 

Przez zastosowanie pytań z czterech kategorii – Sytuacja, Problem, Implikacja, Korzyść – doradcy finansowi mogą nie tylko zidentyfikować kluczowe potrzeby klienta, ale także skuteczniej przedstawić wartość swoich rozwiązań.

 

Autor, korzystając z licznych przykładów i studiów przypadku, ilustruje, jak zadawanie odpowiednich pytań może pomóc w odkrywaniu głębszych obaw klientów, dotyczących dywersyfikacji portfela, osiągania celów finansowych czy zarządzania ryzykiem inwestycyjnym. To podejście transformuje tradycyjne doradztwo finansowe z procesu transakcyjnego w proces wsparcia, w którym doradca staje się partnerem klienta w podejmowaniu przez niego świadomych decyzji inwestycyjnych.

 

SPIN selling to nie tylko nauka skutecznej techniki sprzedaży, ale przede wszystkim nauka empatii i budowania głębokich, wartościowych relacji z klientami. Dzięki takiemu podejściu doradcy finansowi mogą zarówno zwiększyć swoją skuteczność sprzedażową, jak i przede wszystkim realnie pomagać klientom w osiąganiu ich finansowych celów życiowych.

Oto przykłady pytań, które doradca finansowy, stosując metodę SPIN, mógłby zadać klientowi rozważającemu dywersyfikację swojego portfela:

 

Pytania o sytuację, których celem jest zrozumienie aktualnej sytuacji finansowej klienta.

 

Jak obecnie zarządzasz swoimi oszczędnościami lub inwestycjami?

Jakie cele finansowe chcesz osiągnąć w najbliższych latach?

Czy masz już w portfelu produkty inwestycyjne?

 

 

Pytania o problem, których celem jest identyfikacja konkretnych wyzwań, z jakimi klient może się mierzyć.

 

Jakie są Twoje największe obawy dotyczące inwestowania?

Jakie trudności napotykasz w osiąganiu swoich celów finansowych?

Czy jesteś zadowolony z osiąganych obecnie stóp zwrotu?

 

 

Pytania o implikację, których celem jest pomóc klientowi w zrozumienie potencjalnych konsekwencji niezajęcia się wykrytymi problemami.

 

Jak wpływ na Twoje cele finansowe, np. emeryturę, będzie miało nieosiągnięcie oczekiwanych zwrotów z inwestycji?

Jakie mogą być konsekwencje nieposiadania zdywersyfikowanego portfela inwestycyjnego?

Co się stanie, jeśli ryzyko związane z Twoimi obecnymi inwestycjami okaże się zbyt duże?

 

 

Pytania o korzyść, które skupiają się na pokazaniu, jak rozwiązania oferowane przez doradcę finansowego mogą pomóc klientowi poradzić sobie z problemem.

 

Jak myślisz, jakie korzyści przyniosłoby Ci zdywersyfikowanie portfela za pomocą funduszy inwestycyjnych?

Jakie znaczenie dla Twoich długoterminowych celów finansowych miałoby skorzystanie z oferty funduszy inwestycyjnych, które są dostosowane do różnych poziomów ryzyka i oczekiwanych stóp zwrotu?

Czy widzisz wartość w uzyskaniu dostępu do wsparcia merytorycznego i specjalistycznej wiedzy zarządzających funduszami, aby maksymalizować stopę zwrotu?

 

To oczywiście tylko kilka przykładowych pytań, które mogą pomóc doradcy w rozmowie z klientem, a klientowi – umożliwić dokładniejsze zbadanie swojej sytuacji i zidentyfikowanie potencjalnych korzyści płynących z oferowanych rozwiązań.

Książka ta przypomniała mi, że największą siłą perswazji jest zadawanie właściwych pytań! To one skłaniają do rozmowy, kontrolują uwagę i odkrywają potrzeby. Moim zdaniem SPIN selling Neila Rackhama jest lekturą obowiązkową dla każdego, kto chciałby nie tylko sprzedawać, ale przede wszystkim budować partnerskie relacje na najwyższym poziomie. Metoda SPIN dzięki skupieniu się na potrzebach i problemach klienta naturalnie prowadzi bowiem do budowania długoterminowych relacji, opartych na zaufaniu. W branży finansowej, w której relacje z klientami często trwają lata, a nawet dekady, takie podejście jest nie tylko etyczne, ale również kluczowe dla sukcesu biznesowego.

 

Na koniec zostawiłem cytat Hansa Stenneka, który wspiera filozofię otwierania relacji zamiast zamykania sprzedaży: „Nigdy nie byłem zwolennikiem strategii zamykania sprzedaży, ponieważ moim celem nie jest zamknięcie transakcji, ale otwarcie relacji”.

 

Dobrej lektury!

 

Artykuł napisał Arkadiusz Mastalerek, Członek zarządu ds. sieci sprzedaży Domu Inwestycyjnego Xelion Sp. z o.o.

Absolwent Zarządzania Przedsiębiorstwami na Wydziale Zarządzania i Marketingu Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu oraz Podyplomowego Studium Inwestycji Kapitałowych w Wyższej Szkole Bankowej w Poznaniu, a także szeregu kursów i szkoleń z zakresu sprzedaży, zarządzania i coachingu. Ukończył również z wyróżnieniem studia Executive MBA na Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego.

Do DI Xelion dołączył we wrześniu 2012 r. i odpowiada za zarządzanie Siecią Sprzedaży. Jego pasją zawodową jest praca z ludźmi. Wierzy, że wspólny biznes rozwija poczucie odpowiedzialności za to co robimy, partnerskie relacje i otwarta komunikacja. I z takimi ludźmi mam przyjemność współpracować w mojej branży – od 25 lat związany jestem z rynkiem kapitałowym, który pozwolił mi połączyć pracę zawodową z pasją i miłością do inwestowania.

Po więcej treści zapraszamy na naszego Facebooka: Księgarnia Gruby Tom - Facebook 🤗