Jak nie dać się wykorzystać w cudzych negocjacjach?
W negocjacjach, w których biorą udział więcej niż dwie strony, może dojść do sytuacji, w której ktoś wykorzystuje Cię jako pionka, aby osiągnąć swoje cele, nie oferując Ci nic w zamian. Jest to jeden z problemów, które porusza Barry Nalebuff w swojej książce "Jak podzielić tort".
Autor jako przykład podaje sytuację z 1986 roku, kiedy firma Holland Sweetener została zmanipulowana przez Coca-Colę i Pepsi, które wykorzystały ją jako narzędzie do negocjacji niższych cen z firmą Monsanto, ich ówczesnym dostawcą słodzika do napojów.
Holland Sweetener zainwestował 50 milionów dolarów w budowę fabryki, licząc na to, że uda mu się wejść na rynek aspartamu. Coca-Cola i Pepsi sprawiły wrażenie, że są niezadowolone z dotychczasowego dostawcy i że z chęcią nawiążą współpracę z nowym graczem na rynku. Gdy tylko fabryka powstała, Monsanto obniżyło ceny o dwie trzecie, zachowując kontrakty z Coca-Colą i Pepsi, a Holland Sweetener został bez kontraktu.
W takich sytuacjach Twoja oferta lub obecność na rynku może służyć jedynie jako dźwignia, którą inne strony używają do wynegocjowania lepszych warunków od swojego preferowanego partnera. Taki schemat może działać nie tylko w dużym biznesie, ale też wśród osób poszukujących pracę, które wykorzystują nową ofertę, by negocjować podwyżkę u dotychczasowego pracodawcy.
Jak się zabezpieczyć przed taką sytuacją?
Krok 1: Szukaj sygnałów ostrzegawczych
Jeśli ktoś prosi Cię o ofertę lub zachęca do inwestycji, ale nie jest gotów złożyć konkretnych zobowiązań, może to być sygnał, że jesteś wykorzystywany jako dźwignia w cudzych negocjacjach. Zadaj sobie pytanie, czy rzeczywiście masz szansę na zdobycie kontraktu, czy tylko ktoś używa Twojej oferty jako narzędzia negocjacyjnego.
Krok 2: Domagaj się wstępnych zobowiązań
Zanim zdecydujesz się na dużą inwestycję (pamiętaj, że czas, który poświęcasz na przygotowanie oferty też jest inwestycją!), spróbuj uzyskać długoterminowe zobowiązanie. Na przykład, jeśli ktoś prosi Cię o ofertę, poproś o podpisanie warunkowej umowy, która wejdzie w życie, gdy spełnisz określone warunki. W przypadku braku takiej zgody powinno to być dla Ciebie sygnałem ostrzegawczym.
Krok 3: Pytaj o szczegóły i dostęp do decydentów
Jeśli oferujesz produkt lub usługę, zażądaj kontaktu z osobą, która ma bezpośredni wpływ na jakość lub inne kluczowe aspekty Twojej oferty. Zaopatrzeniowiec może być zainteresowany tylko najniższą ceną, ale jeśli Twój produkt oferuje wartość dodaną, dowiedz się, kto jest za to odpowiedzialny i nawiąż z nim kontakt. Dzięki temu możesz poznać KPI tej osoby, co pomoże Ci zrozumieć, które z wartości Twojego produktu lub usługi mogą Ci pomóc w wykazaniu dodatkowej wartości Twojej oferty. Jeśli ktoś odmawia takiej współpracy, prawdopodobnie nie jesteś traktowany poważnie jako potencjalny dostawca.
Krok 4: Wynagradzaj tych, którzy pomagają poprawić Twoją sytuację negocjacyjną
Jeśli to Ty jesteś na miejscu Coca-Coli i Pepsi, a ktoś pomaga Ci poprawić Twoją pozycję negocjacyjną, zastanów się, jak możesz mu się odwdzięczyć. Gdyby firma Holland Sweetener dostrzegła sygnały ostrzegawcze, mogłaby uzgodnić na przykład 10-procentowy udział w oszczędnościach wynikających z ich obecności na rynku. Dzięki temu staliby się bardziej zmotywowani do konkurowania i dostarczania wartości, nawet jeśli nie wygraliby głównego kontraktu.
Możliwe, że sam kiedyś nieświadomie stosowałeś podobną strategię, wykorzystując oferty od innych, aby poprawić swoją pozycję w negocjacjach. Na przykład mogłeś sprawiać wrażenie zainteresowanego zmianą pracy, aby uzyskać podwyżkę lub lepsze warunki od aktualnego pracodawcy. Ważne jest, aby sobie to uświadomić i zastanowić się, czy nie działasz w sposób, który mógłby zaszkodzić innym.
Zamiast wykorzystywać oferty innych do poprawy swojej pozycji, staraj się budować relacje oparte na wzajemnych korzyściach. Jeśli ktoś wspiera Twoją pozycję negocjacyjną, zaoferuj mu coś w zamian, na przykład dostęp do informacji, kontaktów lub podziel się częścią korzyści, które wynikają z tego wsparcia. W ten sposób budujesz trwałe i oparte na zaufaniu relacje, które mogą przynieść długoterminowe korzyści wszystkim stronom.
Negocjacje to sztuka, w której trzeba być czujnym i przewidującym. Zrozumienie schematu, w którym możesz zostać wykorzystany, oraz zastosowanie odpowiednich środków zapobiegawczych pozwoli Ci nie tylko uniknąć bycia pionkiem w cudzych rozgrywkach, ale także budować silniejsze, bardziej wartościowe relacje biznesowe.
Barry Nalebuff pisząc o negocjacjach nawiązuje do tortu, o który walczą dwie strony. Tłumaczy różne perspektywy negocjacji i dostarcza narzędzi, które pozwalają lepiej się do nich przygotować, zrozumieć drugą stronę, jej prawdziwe potrzeby i ukryte intencje. Wprowadza nas też w teorie, które pozwalają upewnić się, czy tort jest tym, co nam się wydaje oraz pokazuje, jak obie strony mogą powiększyć tort.
Przejdź do pełnego opisu książki "Jak podzielić tort", aby dowiedzieć się więcej o autorze.
| ... | ... | |
| . |
Gruby Tom to grupa wydawnicza, która pomaga czytelnikom w rozwoju osobistym i biznesowym. Nasze wydawnictwa współpracują z autorami opracowań zawierających pogłębioną i praktyczną wiedzę. Wiedza jest dla nas największą wartością, ponieważ pozwala świadomie planować przyszłość i wspierać pozytywne zmiany. Stąd nasz cykl “Gruba wiedza”, w ramach którego chcemy inspirować czytelników do indywidualnej analizy otaczającego świata i do merytorycznej dyskusji. Gruby Tom tworzą wydawnictwa MT Biznes, Prześwity, Słówko, Laurum, Endorfina i Poltext. |
. |
| ... | ... |