Jak wzbudzać ciekawość i angażować odbiorców?

Wyobraź sobie, że zaczynasz swoją prezentację od pytania: "Dlaczego 40 proc. naszych klientów przestało korzystać z naszych usług w ostatnich dwóch miesiącach?". Już na samym początku zadałeś pytanie, które naturalnie wzbudza ciekawość. Odbiorcy będą chcieli poznać odpowiedź, zanim zaprezentujesz im wszystkie dane. Ważne jest, by nie zdradzać rozwiązania od razu. Najpierw pokaż, że istnieje problem, a potem stopniowo odkrywaj poszczególne elementy.

Zamiast podawać gotowe odpowiedzi, zaproś odbiorców do wspólnego odkrywania. Niech sami zaczną szukać rozwiązań. Kiedy ludzie czują, że ich wiedza jest niepełna, są bardziej zaangażowani i zmotywowani, by dowiedzieć się więcej.

Przypomnij sobie filmy, które trzymały Cię w napięciu do samego końca. Dlaczego nie mogłeś przestać oglądać? Reżyser stopniowo podsuwał Ci podpowiedzi i tym samym otwierał nowe wątki, zamiast od razu wyjaśnić wszystko. To samo możesz zastosować w swojej komunikacji.

Nie musisz podawać wszystkich informacji na tacy. Zamiast mówić „nasza kampania była sukcesem, ponieważ odpowiedzieliśmy na potrzeby klientów", spróbuj czegoś bardziej intrygującego: "dlaczego nasza ostatnia kampania przyniosła o 30 proc. więcej konwersji niż prognozowaliśmy? Pomyślmy...".

Przykład? W programach informacyjnych często stosuje się takie zagrania: "Jakie popularne produkty zawierają składnik, który może być dla Ciebie szkodliwy? Zdradzimy to w dalszej części programu". To właśnie dzięki takim stwierdzeniom widzowie nie decydują się na zmianę kanału. Ciekawość wygrywa.

Ludzie szybko nudzą się rutyną. Jeśli zawsze przekazujesz informacje w ten sam sposób, ryzykujesz utratę ich uwagi. Chip Heath i Dan Heath zwracają uwagę, że według Loewensteina kluczowe w tworzeniu luki informacyjnej jest zaskoczenie! Dlatego warto czasem zmienić formę. Zamiast zadawać pytanie, użyj prowokacyjnego stwierdzenia: "Większość ludzi popełnia jeden kluczowy błąd, który wiele kosztuje ich klientów. Wiesz, o czym mówię?"

Chodzi o to, aby zaintrygować i wprowadzić element niepewności. Przynajmniej część Twoich odbiorców zacznie się zastanawiać: "czy ja też robię ten błąd?". Zanim udzielisz odpowiedzi, pozwól im chwilę się nad tym pozastanawiać.

Opowiadanie o szczegółach technicznych może przytłoczyć. Zamiast tego skup się na najważniejszych aspektach, które zainteresują odbiorcę. Dlaczego mamy być ciekawi nowego produktu? Co z niego wynika? Nie opowiadaj od razu o każdym drobiazgu.

Autorzy posługują się przykładem firmy Sony, która wprowadzając pierwsze kieszonkowe radio, nie mówiła o technologii tranzystorowej – powiedzieli, że możesz słuchać muzyki, gdziekolwiek jesteś. Proste, prawda? To działa, bo korzyści zawsze angażują bardziej niż technikalia.

Aby wzbudzić ciekawość, warto na początku odnieść się do wiedzy, którą Twoi odbiorcy już mają. Gdy wskażesz, że pewne rzeczy są im znane, otwierasz drzwi do tego, czego jeszcze nie wiedzą.

Nauczyciele często stosują tę metodę – zanim wprowadzą nowe pojęcia, pytają uczniów, co już wiedzą na ten temat. To samo można zrobić w komunikacji biznesowej. Zacznij od tego, co oczywiste dla Twojego odbiorcy, a potem przedstaw coś, co zmieni jego sposób myślenia: "Wszyscy wiemy, jak ważny jest dobry marketing, ale czy wiesz, dlaczego aż 60 proc. firm nie osiąga swoich celów marketingowych?".