Techniki argumentacji w reklamie i sprzedaży - Iluzja wyboru - czyli jak kupujemy

Matthew Syed w świetnej książce o sile różnorodności w biznesie ''Buntownicze idee'' wspomina, że najlepsze innowacje to innowacje rekombinacyjne, czyli powstające na styku dwóch lub więcej z pozoru niezwiązanych dziedzin. Podkreśla, że to właśnie takie przełomowe połączenia stanowią fundament największych postępów w nauce i technologii, jak również w komunikacji.

Wskazuje, że takim właśnie połączeniem jest ekonomia behawioralna, która narodziła się z połączenia psychologii i ekonomii, kwestionując dotychczasowe założenia o racjonalnym podejmowaniu decyzji przez ludzi. To dzięki tej dziedzinie lepiej rozumiemy, dlaczego konsumenci, inwestorzy czy wyborcy działają w sposób odbiegający od klasycznych modeli ekonomicznych.

Dziedzina ta przeżywa obecnie renesans, dając opartą na badaniach wiedzę, doskonale wspierając biznes, marketing oraz sprzedaż.

Klasyczne dzieła z dziedziny ekonomii behawioralnej takie jak ''Pułapki myślenie'' Kahnemana, są niezwykle wartościowe i dostarczają głębokich wglądów w mechanizmy ludzkiego myślenia i podejmowania decyzji. Jednak ich treść bywa często bardzo obszerna i napisana językiem naukowym, co dla wielu osób stanowi barierę.

Dodatkowym wyzwaniem jest brak konkretnych wskazówek, jak wiedzę z tej dziedziny zastosować w praktyce. Wiele książek koncentruje się na teoretycznych koncepcjach i badaniach, ale nie odpowiada wprost na pytania, jak np. poprawić skuteczność negocjacji, lepiej zarządzać budżetem czy unikać pułapek myślowych w codziennych decyzjach.

Dla wielu osób, zwłaszcza spoza świata akademickiego, brak jasnych przykładów i praktycznych zastosowań sprawia, że ekonomia behawioralna pozostaje ciekawą, ale trudno dostępną dziedziną, zamiast realnego narzędzia do poprawy efektywności i podejmowania lepszych decyzji.

Dodatkowo ilość efektów psychologiczny, błędów poznawczych, heurystyk, uprzedzeń, jest tak duża i podobna do siebie, że łatwo pogubić się w ich podstawach, a co dopiero zrozumieć niuanse związane z ich zastosowaniem.

Od czasu do czasu pojawi się pozycja napisana prosto i praktycznie pokazująca jak można zastosować ''teorię decyzji'' w marketingu, taka jak np. ''Odkoduj pułapki myślenia w biznesie. Jak ekonomia behawioralna wpływa na wybory klientów'' Phila Bardena.

Brakuje natomiast pozycji uniwersalnej, będącej praktycznym przewodnikiem pomagającym w zastosowaniu dokonań ekonomii behawioralnej nie tylko przez marketerów, ale także sprzedawców, właścicieli małych średnich firm, wszystkich ludzi, którzy chcą lepiej rozumieć ludzkie decyzje i skuteczniej wpływać na zachowania swoich klientów, pracowników lub partnerów biznesowych.

Doskonałą odpowiedzią na ten brak jest książka, która ukaże się już 07.02.2025 roku. Wtedy to właśnie premierę będzie miała ''Iluzja wyboru, czyli jak kupujemy''

Richard Shotton, autor uznanej książki The Choice Factory, wykorzystuje badania akademickie, analizy kampanii reklamowych oraz własne eksperymenty terenowe, aby stworzyć fascynujący i praktyczny przewodnik po mechanizmach ludzkiego myślenia w kontekście marketingu, komunikacji, sprzedaży.

Jego podejście koncentruje się na punkcie ich przecięcia i psychologii klienta, dostarczając narzędzi do lepszego zrozumienia, jak ludzie podejmują decyzje zakupowe i jakie czynniki na nie wpływają.

W książce opisanych jest 16½ kluczowych uprzedzeń psychologicznych, które każdy, niezależnie od branży, powinien dziś znać i rozumieć.

Optymalna ilość teorii z wyjaśnieniem, prosto przedstawiona informacja o tym jak zastosować dany efekt w praktyce, ale przede wszystkim opisane niuanse. Pokazanie tego, kiedy najlepiej je stosować i jak to zrobić z uwzględnieniem czynników wpływających na ich skuteczność.

Z książki można dowiedzieć się jak stosować sprawdzone i powszechnie znane efekty takie jak np. ''efekt aureoli'' oraz takie, które pomimo swojej skuteczności są mniej popularne i rozpoznawalne w naszym ''biznesowym świecie'' taka jak np. ''efekt czerwonych trampek'' czy ''heurystyka keatsa''.

Zrozumienie mechanizmów rządzących ludzkimi decyzjami nie jest już luksusem dostępnym tylko dla ekspertów, badaczy i akademików. To klucz do skutecznej sprzedaży, marketingu, negocjacji, a nawet budowania relacji w biznesie. Ekonomia behawioralna przestaje być abstrakcyjną teorią, a staje się realnym narzędziem, które – jeśli właściwie wykorzystane – pozwala skuteczniej docierać do klientów, zwiększać sprzedaż i budować trwałe więzi z odbiorcami.

Dzięki publikacjom, takim jak ‘’Iluzja wyboru, czyli jak kupujemy’’, wiedza ta staje się dostępna dla szerszego grona odbiorców. Nie musisz już przeszukiwać skomplikowanych prac naukowych ani próbować samodzielnie interpretować badań Kahnemana czy Thalera. Książka Shottona oferuje konkretne przykłady i praktyczne wskazówki, jak wykorzystać błędy poznawcze i heurystyki w codziennej pracy – od prostych decyzji marketingowych, po skomplikowane strategie sprzedaży.

Co to oznacza w praktyce?

• Dla marketerów: większe zaangażowanie klientów, lepsze kampanie reklamowe i bardziej zapadające w pamięć komunikaty.
• Dla sprzedawców: skuteczniejsze negocjacje, lepsza perswazja i zwiększona liczba transakcji.
• Dla przedsiębiorców: możliwość projektowania produktów i usług w sposób, który naturalnie ułatwia klientom podjęcie decyzji.
• Dla liderów i menedżerów: skuteczniejsze zarządzanie zespołem i większe zaangażowanie pracowników.

Nie chodzi o manipulację, lecz o lepsze rozumienie potrzeb i sposobu myślenia klientów. Każdy, kto chce skuteczniej działać w biznesie, powinien znać te mechanizmy – niezależnie od branży czy skali działalności.

Jeśli więc chcesz sprzedawać więcej, budować silniejszą markę i ułatwiać klientom podejmowanie decyzji – warto sięgnąć po tę wiedzę. Bo ludzie są irracjonalni w swoich wyborach – na całe szczęście, bo to właśnie daje ci ogromną przewagę.

Krzysztof Buda - rozwojowy bibliotekarz, homo bibliofagos, pasjonat i promotor czytelnictwa, autor oraz animator inicjatyw czytelniczych #Readfulness #Bookfulness #Bookfulmeeting #CzytelniaRozwojowa