5 powodów, dla których klienci nie kupują od ciebie
Zaczynasz czytać i myślisz… kolejne mądrości i przemyślenia osoby, która nie ma pojęcia o sprzedaży. Nic bardziej mylnego… Ten artykuł napisał handlowiec, który od 10 lat cały czas robi wyniki sprzedaży. A w zasadzie napisaliśmy go wspólnie z Anthonym lannarino, bo to z Jego książki „Sprzedaż doradcza” zaczerpnąłem te 5 błędów – 5 powodów, dla których klienci dokonują zakupu, ale nie u ciebie.
Błąd nr 1. Nuuuuuuuuuda! Ja to już dawno wiem!
Gdyby klienci zawsze mówili na spotkaniu z handlowcami to, co myślą, to byłoby to jedno z częściej padających zdań.
Handlowiec przychodzi na spotkanie i mówi o swojej firmie, o tym w czym może pomóc i jak może pomóc. A potem tuż po nim wchodzi kolejny i mówi… to samo. Tylko podaję inną nazwę firmy.
Klient jest znudzony!
Czas zmienić to na inne podejście, na podejście Anthonego Iannarino o które opiera się książka: „Sprzedaż doradcza”: Kliencie wiem coś, czego nie wiesz i co może pomóc ci w biznesie i chcę się tym z tobą podzielić.
Z tym błędem jest powiązany błąd nr 2:
Błąd nr 2. Jesteś „ulotka reklamową” twojej firmy.
Klientów nie interesuje czym się zajmuje twoja firma i od ilu lat jest na rynku!
Jak pisze autor książki „Sprzedaży doradczej”: „twoim obowiązkiem wobec rozmówców jest pomaganie w zdobyciu przewagi kompetencyjnej. Twoja rada z takiej pozycji pomaga decydentom i osobom wpływającym na kształt decyzji w wyjaśnianiu werdyktu swoim zespołom i budowaniu konsensusu. Pozwala im również dzięki twoim zaleceniom być w wewnętrznych rozmowach o krok do przodu i sprawiać, że ich firmy również będą w takim położeniu na swoich rynkach, zapewniając sobie przewagę konkurencyjną. Możesz zrobić to wszystko pomagając im zrozumieć ich świat, dążyć do podejmowania najlepszych decyzji i osiągać lepsze pożądane rezultaty”.
Błąd nr 3: Klient wie więcej od ciebie
Jesteś krok do tyłu względem klienta, kiedy twój potencjalny klient wie więcej od ciebie na temat decyzji, które ma podjąć. Wiedza o twojej firmie i jej rozwiązaniach nie wybawi cię z tej trudnej sytuacji, ponieważ nikt nie zatrudnia przewodnika, który wie mniej niż on sam. Nie musisz być wszechwiedzący, aby to zrównoważyć, ale musisz być kimś, kto „wie dużo na dany temat”. Przecież to ty masz zostać ekspertem, aby być krok do przodu.
Błąd nr 4: Rozpaczliwe dążenie do zawarcia transakcji
Jak pisze autor „Sprzedaży doradczej”: Im bardziej będziesz dążyć do sfinalizowania transakcji, tym łatwiej twój klient zauważy, że jesteś krok z tyłu. Niepewne zachowanie świadczy o braku władzy i kompetencji i często jest wynikiem desperacji w dążeniu do zamknięcia kontraktu. Jeśli chcesz być o krok do przodu, twoja potrzeba doprowadzenia do transakcji nie może być silniejsza niż potrzeba uzyskania przez klienta twojej rady. Rozwiązaniem jest tutaj stworzenie tak wielu możliwości, że nigdy nie będziesz potrzebował swojego klienta bardziej niż on ciebie.
Błąd nr 5: Zgodność z klientem za wszelką cenę
I ponownie głos oddam Anthonemu Iannarino: Lękliwi sprzedawcy często wzbraniają się przed byciem dla swoich klientów przewodnikiem. Zamiast tego wolą robić wszystko, aby zachować zgodność, oddając klientowi przewodzenie i wykonując jego polecenia. Być może zaczynałeś swoją karierę jako kasjer w fast-foodzie, ale przecież nie musisz tam pozostać! Bycie o krok do przodu oznacza prowadzenie klienta w procesie podejmowania decyzji, ponieważ to ty jesteś w korzystnej sytuacji: wiesz więcej niż on o tym, co powinien zrobić, aby osiągnąć lepsze wyniki.
Chcesz poznać pozostałe błędy, a także narzędzia, dzięki którym będziesz „o krok do przodu przed klientem”. Przeczytaj książkę „Sprzedaż doradcza”
Autor tekstu
Paweł Jaczewski. W tym miejscu powinno być nudne bio, ale Paweł (jak to ma w zwyczaju) postanowił zrobić to inaczej. Paweł jest Menedżerem w Wydawnictwie MT Biznes z ponad 10-letnim doświadczeniem w sprzedaży i obsłudze klienta, ale tak między nami - dla Ciebie to nie ma żadnego znaczenia. Jest ekspertem w wyborze książek, aktywnie rozwija ofertę wydawnictwa, ale dla Ciebie to nadal nic nie znaczy. Czyta ponad 100 książek rocznie, dzięki czemu skutecznie wdraża najnowsze trendy w sprzedaży i budowaniu relacji z klientami - to nadal nic dla Ciebie nie znaczy. Co ma prawdziwe znaczenie dla Ciebie? Paweł, wybiera książki, które są wydawane w MT Biznes, ale zanim to zrobi solidnie "testuje" wiedzę z nich w biznesowej praktyce i opiniuje z innymi ekspertami w swoich dziedzinach. UWAGA: czytając książki, które poleca Paweł ryzykujesz, że dostaniesz podwyżkę, awans i osiągniesz sukces zawodowy. Przed pochłonięciem książki biznesowej skontaktuj się z Pawłem, bo każda książka niewłaściwie przeczytana zagraża Twojemu życiu zawodowemu lub zdrowiu.
Znajdź autora na LinkedIN: https://www.linkedin.com/in/paweljaczewskipl/