To jest social selling

To jest social selling, Łukasz Kosuniak

Chcesz skutecznie budować relacje i sprzedawać w sieci? Ten kompletny przewodnik pokaże Ci, jak pozyskiwać i utrzymywać klientów biznesowych za pośrednictwem mediów społecznościowych. Poznaj najlepsze praktyki i sprawdzone narzędzia. Odkryj, jak w pełni i z głową korzystać z LinkedIna w marketingu i sprzedaży B2B.

Z lektury książki dowiesz się m.in.:

• Czym jest (a czym nie jest) social selling?
• Jak krok po kroku wdrożyć social selling w firmie B2B?
• Jak przekonać do social sellingu nieprzekonanych?
• Jak angażować ekspertów i handlowców w działania socialsellingowe?
• Jak budować markę osobistą z wykorzystaniem narzędzi socialsellingowych?
• Jak skutecznie pozyskiwać klientów na LinkedInie?
• Jak zmieniać kontakty z social sellingu w leady sprzedażowe?
• Jak mierzyć efektywność działań socialsellingowych?
• Jak zwiększyć skuteczność social sellingu?

„To jest social selling” to pierwszy kompletny przewodnik po sposobach i narzędziach wykorzystywanych do wdrażania działań socialsellingowych w firmach nastawionych na klienta biznesowego.

Łukasz Kosuniak na bazie wieloletniego doświadczenia w marketingu i sprzedaży B2B oraz wielu projektów wprowadzania social sellingu w organizacjach o różnej wielkości przygotował zestaw porad i praktycznych materiałów.

Pomogą Ci one dobrze przygotować działy sprzedaży i marketingu w Twojej firmie do pełnego wykorzystania możliwości mediów społecznościowych w pozyskiwaniu i utrzymaniu klientów.

Z tej publikacji dowiesz się, jak krok po kroku wdrożyć w firmie social selling, czyli skuteczną metodę pozyskiwania klientów biznesowych za pośrednictwem social mediów, jak mierzyć efektywność tych działań oraz zwiększać ich skuteczność.

Pamiętaj! Social selling nie zastępuje sprzedawców. Social selling sprawia, że ich praca jest skuteczniejsza.

Dlaczego powstała ta książka?

Jakiś czas temu odebrałem telefon od przedsiębiorcy: „Panie Łukaszu, pracownicy namawiają mnie do tego LinkedIna, ale wie pan, ja nie jestem ekshibicjonistą i nie sądzę, żeby innych interesowało to, gdzie odpoczywam albo jaki kolor ma moje biuro”.
Inna rozmowa, kilka tygodni później: „No fajny ten LinkedIn, ale to działa powoli. Czy nie da się tego jakoś zautomatyzować, żeby szybko zebrać kilka tysięcy kontaktów i wysyłać do nich oferty?”.

I jeszcze jedna: „Mam taki plan, żeby zrezygnować z cold callingu i przenieść prospecting całkowicie na LinkedIna. Zamiast dzwonić, będziemy wysyłali oferty w wiadomościach na portalu”.

Zaskoczyło mnie, że mimo dostępności dużej liczby artykułów, webinarów i kursów na temat social sellingu ciągle jeszcze wielu zainteresowanych nie wie, czym naprawdę jest ta metoda. Nie chodzi mi nawet o brak wiedzy „technicznej”, typu „gdzie kliknąć”, ale o zrozumienie natury działania social sellingu.

Zwiedzeni obietnicami, przedsiębiorcy, handlowcy i marketerzy zaczynają traktować LinkedIna jak cudowny wynalazek, który rozwiąże ich wszystkie problemy i skieruje nieprzebrany strumień leadów w ich stronę. Takie podejście szybko prowadzi do nieporozumień. LinkedIn to nie perpetuum mobile, ale jedno z narzędzi komunikacji z rynkiem. Jego zaletą jest to, że możesz za jego pośrednictwem docierać do konkretnych osób i nawiązywać z nimi relacje.

Media społecznościowe służą do budowania więzi. Tymczasem wiele osób chce ten etap pominąć i przechodzi od razu do sprzedaży, która powinna być przecież „skonsumowaniem” stworzonej wcześniej relacji.

Jeżeli swoje kontakty na LinkedInie czy w innych mediach społecznościowych traktujesz jedynie jak odbiorców oferty – szkoda Twojego czasu. To nie jest social selling.

Jeżeli każdego, kto przyjmie Cię do grona kontaktów, witasz ofertą lub pytaniem „Jak mogę pomóc?” (w domyśle: „Co mogę ci sprzedać?”) – nie zwojujesz tu zbyt wiele. To nie jest social selling.

Jeżeli liczysz na to, że z wykorzystaniem botów i masowych zaproszeń zbudujesz sieć wartościowych kontaktów, które będą dla Ciebie źródłem leadów – szkoda Twojego wysiłku. To nie jest social selling.

Dla kogo jest ta książka?

Napisałem tę książkę dlaspecjalistów oraz menedżerów marketingu i sprzedaży w firmach B2B, którzy chcą zwiększyć efektywność swojej pracy. 

Oprócz wielu porad dotyczących tego, jak zwiększyć skuteczność social sellingu, przeczytasz tu, jak wprowadzać tę metodę do większych organizacji. 

Zastanawiasz się, czy social selling sprawdzi się w Twojej firmie? Znajdziesz tu odpowiedź na pytanie, kiedy ta metoda działa.

Rozczarowały Cię dotychczasowe efekty działań? Dowiesz się, jak skutecznie zmieniać kontakty z social sellingu w leady sprzedażowe.

Masz trudności z namówieniem współpracowników do wykorzystania LinkedIna do pozyskiwania klientów? W książce przeczytasz konkretne porady, jak angażować ekspertów i handlowców w działania socialsellingowe oraz jak wspierać ich w tej aktywności. Przekonasz ich do skuteczności tej metody.

Czego dowiesz się z książki „To jest social selling”?
Czym jest social selling i dlaczego może być on bardzo skutecznym narzędziem sprzedażowym. 
Jak przekonać zarząd, liderów i współpracowników do korzystania z social sellingu oraz jak odpowiadać na ich obiekcje czy zastrzeżenia. 
Jak przygotować argumenty dla zarządu oraz tych współpracowników, którzy jeszcze nie są przekonani do skuteczności social sellingu.
Jak zorganizować pracę działu sprzedaży i marketingu, aby w pełni wykorzystać potencjał narzędzi socialsellingowych. 
Jak zintegrować narzędzia socialsellingowe z systemami CRM, marketing automation czy customer engagement.
Jakie są najskuteczniejsze taktyki identyfikacji, obserwacji i pozyskiwania wartościowych kontaktów, które przyniosą Ci wymierne rezultaty sprzedażowe. 
Jak dbać o markę osobistą i wizerunek eksperta z wykorzystaniem narzędzi socialsellingowych.
Cała wiedza, którą prezentuję, jest oparta na rzeczywistych przykładach działań firm na rynku B2B. 

Na końcu każdego rozdziału znajdziesz praktyczne pytania i ćwiczenia „od teorii do praktyki”. Pomogą Ci one utrwalić pozyskaną wiedzę i szybko wdrożyć w Twojej firmie przedstawiane wskazówki.

Jak możesz wykorzystać wiedzę z tej książki?
Chcę, aby ta książka pomogła Ci lepiej sprzedawać. Jej głównym celem jest wsparcie Cię w osiąganiu oczekiwanych wyników – indywidualnych, ale też zespołowych, jeśli jesteś menedżerem lub zarządzasz firmą.

Nauczysz się, jak skutecznie pozyskiwać klientów biznesowych za pośrednictwem social mediów. Aby to zrobić, musisz wyszukiwać wartościowe leady, zdobywać wiedzę o ich potrzebach i specyfice procesów decyzyjnych, a co najważniejsze – nawiązywać z nimi relację biznesową. 

Social selling nie zastępuje sprzedawców. 

Social selling sprawia, że ich praca jest skuteczniejsza.

Kto jest autorem książki? 
Łukasz Kosuniak

Praktyk marketingu B2B. Zaczynał karierę w firmie Microsoft, gdzie zajmował się marketingiem, wsparciem sprzedaży i rozwojem kompetencji partnerów. Następnie tworzył od zera dział marketingu B2B w Samsung Electronics Polska, gdzie odpowiadał za pierwsze w Polsce oraz jedno z pierwszych w Europie wdrożeń systemu marketing automation klasy korporacyjnej.

Od kilku lat prowadzi firmę doradczą Grow Consulting, która pomaga firmom działającym w obszarze B2B w pozyskiwaniu klientów dzięki wykorzystaniu nowoczesnych i sprawdzonych metod marketingowych.

Dzieli się też wiedzą prowadząc zajęcia z marketingu B2B na Akademii Leona Koźmińskiego oraz pisząc artykuły do prasy specjalistycznej m.in. „Marketera+”, „Nowej Sprzedaży”, „MIT Sloan Management Review Polska”.

Jest autorem i współautorem książek: „ABC Marketingu B2B”, „B2B Marketing Essentials”, „B2B Marketing, from the Classroom to the Boardroom” oraz kursów „Podstawy Strategii Marketingu B2B” i „#SocialSellingMaster”.

Książka powstała na bazie współpracy z firmą Microsoft, która po zakupie platformy LinkedIn stała się czołowym graczem w obszarze profesjonalnego social sellingu.