Jak zdobyć i utrzymać klienta? 3 kluczowe etapy budowania zaangażowania

Wyobraź sobie, że idziesz na randkę. To wasze pierwsze spotkanie, pierwsze spojrzenie… a ty od razu wyjmujesz pierścionek zaręczynowy i prosisz o rękę. Zaskakujące?

A teraz inna sytuacja: znasz się z kimś od lat, chcesz poprosić tę osobę o rękę, ale ciągle tego nie robisz. Czy naprawdę dziwi cię, że nie doczekałeś się „tak”?

Brzmi absurdalnie? Dokładnie w ten sam sposób postępuje wiele firm, próbując zdobyć klientów – albo za wcześnie, albo za późno.

W tym artykule przedstawię ci 3 kluczowe etapy budowania relacji z klientem, które zwiększą szansę na to, że powie „tak” twojej ofercie.

Etap  1 - Zaciekaw klienta albo przepadnij

Czy ten produkt, usługa lub firma mogą mi pomóc? To pierwsze pytanie, jakie zadaje sobie potencjalny klient.

Etap zaciekawienia w relacji polega w dużej mierze na błyskawicznej ocenie. Obserwacja otoczenia przypomina sortowanie sterty listów. Wszystko, co uważamy za śmieci albo rzeczy mało istotne dla naszego przetrwania, wrzucamy do kosza. Rachunki, listy od przyjaciół, katalogi, którymi możemy być zainteresowani, i tym podobne rzeczy trafiają na stos do dalszego posortowania. Tak naprawdę na etapie zaciekawienia robimy tylko dwa duże stosy: do zachowania i do wyrzucenia

Zaciekawienie jest błyskawiczną oceną. Osoba nieposiadająca filtra ciekawości nie przetrwałaby w świecie.

Jak przejść przez filtr ciekawości twojego klienta?

Być może z wielkim hukiem właśnie runie myślenie o tym, co interesuje klienta.

A interesujesz go nie ty, a to, jak możesz rozwiązać jego problem.

Zatem pierwszym etapem twojego planu marketingowego nie powinna być opowieść, lecz rozbudzenie zainteresowania klienta sposobem, jak sprawić, by jego własna historia była lepsza.

Etap 2 - Oświeć swojego klienta

To jest proces, w którym klient zaczyna nam ufać. Jeśli zaciekawienie jest tym, co sprawia, że zwracamy uwagę na markę, to oświecenie jest zaproszeniem do nawiązania relacji.

Jeśli chcesz, żeby klienci wykonali następny krok w relacji z twoją marką, musisz oświecić ich co do tego, jak możesz rozwiązać ich problem i pomóc im przetrwać. Kiedy już rozbudzisz ciekawość klientów przez stronę internetową, e-mail lub inną formę reklamy lub prezentacji sprzedażowej, następne pytanie, które najprawdopodobniej zadadzą, będzie brzmiało: „Ale jak?”.

Wyobraź sobie, że sprzedajesz lek na kaca. Ale jak on działa? Możesz podnieść poziom edukacji bez podnoszenia podatków. Ale jak? Możesz bezpiecznie pozbyć się z ogrodu uciążliwych szkodników. Ale jak?

Następna faza twojego marketingu powinna oświecić ich co do tego, jak działanie produktu rozwiąże ich problemy.

Etap 3 - Zaangażuj swojego klienta

Dochodzimy do momentu, gdy „prosimy naszego klienta o rękę”.

Następuje moment, kiedy klient zostaje poproszony o podjęcie decyzji obarczonej ryzykiem. Dwa główne powody braku złożenia zamówienia przez klientów są następujące:

1. Marka nigdy nie poprosiła ich o sfinalizowanie transakcji.

2. Marka zbyt wcześnie poprosiła ich o sfinalizowanie transakcji.

Zbyt wczesna prośba o zaangażowanie w relację nie działa, ponieważ zaangażowanie wiąże się z ryzykiem, a podejmowanie ryzyka jest wbrew mechanizmom przetrwania

Najważniejszy jest właściwy czas.

Każdemu etapowi: zaciekawieniu, oświeceniu i zaangażowaniu przypadają poszczególne elementy lejka marketingowego jak na poniższym schemacie.

Przeczytaj książkę Donalda Millera, buduj lejki marketingowe, plany sprzedażowe i kampanie reklamowe, aby na końcu klient na umowie wyraził swoje „tak” na biznesowy związek właśnie z tobą!

📚 Tego wszystkiego dowiesz się z książki „Marketing. To proste”

Poznaj też inne książki Autora:

📚 „Zarabiaj na swojej wiedzy”, przeczytaj i wdrażaj, jeśli chcesz zbudować dochodowy biznes doradczy oparty na twojej wiedzy – LINK

📚 "Model StoryBrand". To książka, która wywróci Ci myślenie do góry nogami. Zdecydowana większość osób, które chcą zarabiać na swojej wiedzy uznaje się za bohaterów, za przyczynę wszystkich zmian. Nic bardziej mylnego. Ty jesteś tylko przewodnikiem twojego klienta, a Twój klient jest bohaterem.

Zbuduj przekaz dla swojej marki w 7 krokach

Autor tekstu:

Paweł Jaczewski - w tym miejscu powinno być nudne bio, ale Paweł (jak to ma w zwyczaju) postanowił zrobić to inaczej. Paweł jest Menedżerem w Wydawnictwie MT Biznes z ponad 10-letnim doświadczeniem w sprzedaży i obsłudze klienta, ale tak między nami - dla Ciebie to nie ma żadnego znaczenia. Jest ekspertem w wyborze książek, aktywnie rozwija ofertę wydawnictwa, ale dla Ciebie to nadal nic nie znaczy. Czyta ponad 100 książek rocznie, dzięki czemu skutecznie wdraża najnowsze trendy w sprzedaży i budowaniu relacji z klientami - to nadal nic dla Ciebie nie znaczy. Co ma prawdziwe znaczenie dla Ciebie? Paweł, wybiera książki, które są wydawane w MT Biznes, ale zanim to zrobi solidnie "testuje" wiedzę z nich w biznesowej praktyce i opiniuje z innymi ekspertami w swoich dziedzinach.   

UWAGA: czytając książki, które poleca Paweł ryzykujesz, że dostaniesz podwyżkę, awans i osiągniesz sukces zawodowy. Przed pochłonięciem książki biznesowej skontaktuj się z Pawłem, bo każda książka niewłaściwie przeczytana zagraża Twojemu życiu zawodowemu lub zdrowiu.